Se recalienta el mercado de usados: las estrategias de las agencias a Comodoro para activar las ventas

Una combinación entre factores vinculados a la balanza comercial argentina y las restricciones para importar, ante la escasez de dólares, provoca a nivel nacional una caída general de ventas de vehículos cero kilómetro. Recientemente, el titular de la Asociación de Concesionarios de la República Argentina (ACARA) definió esto en una frase: "Las concesionarias están vacías".

A los problemas propios de la economía argenta se suman otros de índole global, como la carencia de determinados chips y otros componentes, cuya producción se ha resentido durante las limitaciones de la pandemia a nivel mundial, sumado también a problemas de logística.

La consecuencia: hay pocas opciones para la compra de unidades nuevas, aun cuando estés dispuesto a pagar al contado (ojo, esto puede realimentar la suba de precios), porque las terminales van liberando vehículos en forma proporcional a la demanda de cada agencia del país . 

Comodoro Rivadavia no escapa a ese contexto, con una demanda que da muestras de recuperarse en algunos sectores, en un mercado que por lógica estuvo muy quieto el año pasado y que en esta última parte de 2021 apunta a 'desperezarse', pero con una importante limitación en las unidades disponibles, si lo que se busca es un vehículo nuevo. 

En ese marco, aparecen dos opciones para cambiar el sistema automático: a través del plan de ahorro, que tiene algunas garantías adicionales para la entrega, según la marca de que se trate; y la revalorización del mercado de usados, como opción principal, lo que termina elevando los precios de este segmento y transformando también, al vehículo, en un objeto de ahorro.

¿Salimos de compras?

La primera parada en este recorrido empieza por Autosur, la firma que tradicionalmente comercializa en la ciudad las marcas Renault y Nissan. Cristian Miranda, supervisor de ventas de los sectores Plan Rombo y también para operaciones convencionales, comentó en principio que se nota un mayor movimiento de gente en la concesionaria.

“Después de la pandemia, la gente empieza a salir y se va recuperando el 'cara a cara', a diferencia de lo que pasaba el año pasado con las ventas telefónicas o las consultas por zoom”, comentó, en diálogo con ADNSUR.

"Hoy tenemos pocos vehículos para la venta convencional, que es la que el cliente paga y se lleva el vehículo, ya sea al contado o financiado, porque la balanza financiera entre importaciones y exportaciones del país está frenando el ingreso de unidades. Hay unos 15.000 vehículos en la estación de Lima (Buenos Aires) pero que no pueden liberarse por estos problemas ”, describió.

Así, las marcas tradicionales de Renault, como Duster, Logan, Sandero, etc, están fuertemente limitadas, pero de inmediato Cristian saca un as de la manga: 

“Lo que sí tenemos en disponibilidad es la Renault Alaskan, que es una camioneta nueva, que se produce totalmente en Santa Isabel, en la provincia de Córdoba –describió-. Es un vehículo que sale a competir con las Toyota o RAM, incluso con nuestra ‘prima’ de Frontier, con una mecánica robusta y con detalles de diseño francés”.

Se trata de un vehículo de alto valor, que va desde los 6 hasta los 6,5 millones de pesos, según se trate de la versión ‘base’ o ‘tope de gama’, con una ventaja adicional, que el vendedor explica como sistema PEA (Plan de Entrega Asegurada): 

“Con el PEA se puede programar el retiro en 3, 6, 9 ó 12 meses, con una garantía de entrega porque el vehículo se fabrica en el país, lo que da la posibilidad de diagramar la entrega y prepararse financieramente –indicó-. Si es por el modelo base, la entrega es inmediata, pero puede tardar un poquito más si se pide el tope de gama”. 

Salvo este modelo y el Renault Kangoo, un utilitario con alta demanda, las ventas convencionales para el resto de las marcas están fuertemente limitadas por los problemas relacionados a la falta de dólares, lo que se va a repetir en el resto de las agencias y marcas consultadas.

La opción de los planes de ahorro

La alternativa del “plan de ahorro”, por sorteo o licitación, tiene hoy mayor relevancia, según explicó Miranda, quien indicó que por esta vía no hay problemas para la entrega de la unidad a quien gane el sorteo o la licitación del tradicional “plan Rombo”. 

El problema que tienen estos sistemas –en cualquier marca- es que si una parte de los suscriptores del plan dejan de pagar su cuota, por los problemas económicos que se profundizaron en el último tiempo, quien sí la continúa pagando pierde el derecho a entrar en el sorteo, mientras que si la morosidad supera al 50 por ciento de los suscriptores de ese círculo, tampoco hay derecho a la licitación. 

Este es un inconveniente que se está verificando en no pocos casos, a raíz de que el aumento de los precios de los vehículos –que se mueven con la inflación y el dólar- ha elevado el valor de las cuotas –cualquiera sea la marca- y esto derivó en fuertes incrementos de la morosidad. 

“Siempre tenemos estipulada una caída de cartera, pero este último año ha sido muy notorio –reconoció Miranda-, porque mucha gente perdió el trabajo, o al subirle los gastos del hogar, lo primero que se reducen son los gastos adicionales, entonces se deja de pagar es la cuota, que se toma como un ahorro”.

Tampoco funcionaron del todo bien las suspensiones transitorias del pago de cuotas, seg{un dispuso por decreto el gobierno durante el año pasado, ya que al igual que los alquileres y préstamos bancarios, las cuotas no pagadas se trasladan al final del plan con los intereses correspondientes. 

Aun con esas dificultades, el plan de ahorro sigue siendo una buena opción para quien no tenga apuro en contar con el vehículo, siempre que pueda afrontar el creciente valor de las cuotas, ya que incluso hay alternativas para recuperar planes caídos, con un reconocimiento del capital aportado durante el tiempo de permanencia. 

“Además hay una garantía de entrega del vehículo porque de lo contrario la fábrica paga una multa por cada día de demora, entonces el suscriptor que gana la licitación en el plan de ahorro tiene mayor seguridad en cuanto a la rapidez de la entrega”, ponderó el supervisor.

“Mi consejo hoy es el plan de ahorro, porque las restricciones para las ventas convencionales van a seguir –recomendó-. Y la otra opción que nosotros ofrecemos es la Alaskan o la Kangoo, a través del PEA, que tiene la entrega asegurada; creo que el año que viene el mercado va a seguir igual, porque además varias fábricas están dejando de producir algunos modelos y sólo se van a concentrar en los más rentables”. 

 “El usado que pagaste a 10, en dos años puede valer 30 y valoriza más que un plazo fijo”

En barrio Industrial, el panorama no es muy distinto. Omar Sarsfield es el gerente de Fiorasi, que representa a las marcas Peugeot y Citroen y comenta una situación similar, en cuanto a las dificultades para acceder a unidades cero kilómetro. 

“Hay un poco más de movimiento con los planes de ahorro –admite-, pero además se le avisa expresamente a la gente que las entregas pactadas en planes de 3, 6, 9 ó 12 cuotas dependemos de las limitaciones de importación de vehículos y hasta la provisión de piezas, que son causas externas a nosotros. Estamos todas las marcas con el mismo problema”.

Del mismo modo, el responsable de la concesionaria local advirtió que el mercado de los usados tiene una demanda creciente, “porque la gente busca colocar una moneda de ahorro y un auto es algo que comprás hoy en 10 y en dos años vale 30, te va acompañando la devaluación y en ese mismo plazo el valor subió más que un plazo fijo”, comparó.

El gerente también coincidió en describir el problema de las importaciones de vehículos, que generan hoy demoras de entrega de hasta 90 días. “Hay autos que a lo mejor les falta una pieza que viene desde Malasia y si no llega ese repuesto, es imposible terminarlo”, dijo a modo de ejemplo.

De este modo, la alternativa del usado para renovar tu vehículo y al mismo tiempo preservar parte del valor de la moneda se combina con algunas líneas de financiación que pueden ayudar a ‘empujar’ la decisión. 

“Nosotros tomamos usados de hasta 10 años de antigüedad y financiamos parte de la operación, dependiendo de cuánto sea la financiación, pero hay tasas del 30 ó 32 por ciento, que son fijas y en pesos, lo que es una muy ventaja importante en el contexto de inflación. La condición es presentar un ‘Veraz’ limpio, pero hay opciones que pueden llegar hasta 60 cuotas y con una buena tasa”.

“La gente busca proteger sus ahorros con la compra de un vehículo”

Marcelo Di Marco es gerente de Tsuyoi, concesionaria oficial de Toyota, donde las condiciones generales se replican, aunque con algunos matices adicionales. “El mercado ha crecido en relación al año pasado, que estuvo muy afectado por el tema de la pandemia, salvo un sprint final de los últimos 3 meses del año que permitieron cerrar un poco mejor los números y levantar la expectativa del negocio”.

En relación al 2021 detalló que la primera mitad comenzó con buen ritmo, “aunque no se compara a lo que era 3 ó 4 años atrás”, al tiempo que advirtió que “nosotros tenemos un 20 por ciento del mercado y la situación no es mala, porque eso nos da un poco más de espaldas para soportar la escasez de mercadería. Muchos de los modelos de las distintas marcas tienen problemas para la provisión de productos, por distintos factores, como la balanza comercial o el tipo de cambio. Otro de los factores nuevos que ha aparecido es que se fue agotando el stock de seguridad de las líneas de producción y ya hay muchos modelos con problemas de fabricación y con retraso en las entregas”.

Al describir la situación, Di Marco indicó que “parece un poco un contrasentido, porque venimos saliendo de la pandemia, hay mayor demanda y el mercado creció, cuando se esperaba lo contrario, pero al mismo tiempo falta mercadería”.

El gerente de la concesionaria Toyota también evaluó que el aumento de la demanda se vincula con la inquietud de cubrirse contra las condiciones económicas actuales: “La gente está empujando para proteger algún tipo de ahorros a través de un vehículo, frente a una inflación como la actual, pero no hay suficiente stock. Entonces hoy se podría vender más, pero estamos limitados”.

Usados con garantía extendida

“El mercado de usados ha crecido mucho –coincide Di Marco, en relación a los dichos de las concesionarias colegas- y es interesante por dos factores. Primero por falta de vehículos cero kilómetro y por otro lado hay clientes que ya no pueden acceder al vehículo nuevo, por la brecha entre el precio del bien y los ingresos, que no han acompañado en la misma medida. Entonces hay gente que ve en los usados de buena calidad, con pocos años de uso, una buena alternativa, entonces el mercado de usados se ha potenciado y se puso muy interesante”.

En cuanto a las líneas de financiación disponibles, Di Marco reseñó que son las habituales que ofrecen las distintas entidades bancarias, entre las que se incluye la tasa fija o incluso bonificada que promocionan algunos bancos. Y dejó un detalle adicional:
“En materia de usados Toyota tiene una oferta innovadora, con algunas unidades de la marca en muy buenas condiciones, por los que se ofrece una garantía extendida sin costo adicional, para autos con poco kilometraje que de este modo tienen la posibilidad de salir con dos años de garantía extendida, que es un diferencial que la gente valora bastante”. 

Así las cosas, habrá que armarse de paciencia: si lo que buscás es un ‘cero’, lo mejor es no apurarse, a la espera de que las condiciones macro económicas del país mejoren, como también los problemas externos que generan la escasez de chips y otros repuestos. 

También habrá que ver si, una vez superados esos inconvenientes, el gobierno lanza algún plan de incentivo para el recambio de vehículos, ante el aumento de la obsolescencia del parque automotor en todo el país.  

Como cuentan en el sector automotriz, recordando los viejos tiempos del 'plan canje' (algo con lo que se especuló meses atrás) aquello sí que era “patear y abrazarse”, en relación a la fluidez de las ventas.